الطريق الي الأرباح
الحاجة أم التسويق
تهدف كافة الانشطة التجارية في نهاية المطاف الي مبيعات متميزة تنعكس علي حجم الارباح خلال فترة معينة بغض النظر عن طبيعة هذه الانشطة سواء كانت منتجات محسوسة أو خدمات أو حتي أعمال خيرية .
الطريق الي المبيعات لا يمكن سلوكه الا من باب التسويق علي الاقل في الثلاثين سنة الاخيرة . هذه معلومة اساسية في عالم الأعمال لا يمكنك تجاهلها بأي حال من الأحوال لكن ثمة مشكلة كبيرة في السوق عن مدي دقة تعريف علم التسويق بدقة و ماهي انشطته التي تلزم نشاطك التجاري حتي ينعكس اثرها علي ارقام المبيعات .
و قد اعتاد السوق العربي و المصري علي الخصوص الخلط بين مفهوم التسويق و مفهوم الاعلان رغم ان الاعلان جزء من علم التسويق.
نتناول في هذا المقال الخطوة الأولي في أي مشروع من وجهة نظر تسويقية :
في بداية مشروعك حاولت الاجابة علي سؤال واحد فقط ..ابذل فيه كل الجهد و كثير من الوقت بل و حتي اموالك .
هل هناك احتياج لهذا المنتج في السوق الذي استهدفه ؟
هل يشعر العميل المستهدف ان حياته ليست منتظمة بسبب غياب الخدمة التي تنوي ان تقدمها له؟
إن ادراكك لاحتياج العملاء للمنتج او الخدمة هو نصف الطريق الي المبيعات و من ثم اللارباح ،لكن من الصعب ان تدرك ذلك بالوسائل التقليدية المتمثلة في قناعاتك الشخصية أو سؤال من يقتنعون بك كصديق او قريب .
مثال حي :
في مجال العقارات انتشرت مهنة السمسار او الوسيط العقاري و هي عبارة عن مكاتب صغيرة أو افراد بدون أي رقابة تعمل علي ايجاد العقار المناسب للاشخاص الذين يبحثون عن عقارات تناسبهم .
الحاجة:
ظهرت شركة تري أن هناك سوقا واعدة في هذا السوق و وجدت ان هناك احتياجا الي عدة نقاط لا يمكن للوسيط او السمسار ان يوفرها للعملاء فوجدوا التالي :
- لا توجد شفافية للمعلومات حيث انها تتم داخل غرف مغلقة او علي الهاتف .
- الصور التي يتم ارسالها للعملاء صور رديئة و قد تكون غير دقيقة و خادعة.
- خدمة عملاء سيئة
- عدم توفر عروض وفيرة في المنطقة المراد الشراء فيها
- لا يمكن مراجعة السمار او الوسيط بعد اتمام عملية الشراء
و هكذا فوجدت الشركة التي اجرت البحث السوقي عن الاحتياج لخدمة جديدة ان هناك فرصة حقيقية في السوق . فظهرت خدمات اكثر حرفية و دقة و يقبل العميل ان يدفع مبلغا زائدا مقابل ان يتلقي خدمة جيدة مثل خدمة عقار ماب او شوف عقار .
مثال اخر :
التاكسي و سيارات الاجرة
المشكلات :
- تقدير جزافي لتكلفة الرحلة
- مستوي متفاوت في اداء الخدمة
- لا رقيب علي الاداء
- تفاوت العرض و الطلب
- انتقائية الرحلات حسب رغبة سائق الاجرة
- و غيرها من المشكلات
فظهرت شركات اوبر و كريم و غيرها لتسد فجوة و احتياج السوق بما يغطي هذه المشكلات .
- فظهرت سيارات افضل جودة
- بتكلفة معروفة مسبقا للطرفين
- و خدمة متميزة و امكانية تقييم طرفي العلاقة
- توفر الخدمة طيلة الوقت و معظم الاماكن
- و يقبل العميل ان يدفع مبلغا اضافيا مقابل خدمة اكثر انضباطا .
يظهر من المثالين ادراك الشركة التي تنوي دخول السوق انها درست بشكل جيد هل هناك حاجة اساسية لدي العملاء ام لا . و كيف يمكن ان تسد هذا الاحتياج .
الواجب :
ابحث عن الاحتياج في السوق المحيط بك و بلغنا بيه كي نساعدك و نوضح لك الخطوات التالية التي تساعدك في بناء مشروعك .
د/ ياسر سلامة